0 引言

原始设备制造商(Original Equipment Manufacturer,简称OEM)或航空公司在选择某一工作包的供应商,会通过信息征询书(Requests for Information,简称RFI)、征求建议书(Requests for Proposals,简称RFP)、澄清征询书(Request for Clarification,简称RFC)、最佳和最终报价(Best and Final Offer,简称BAFO)等流程选择供应商,该工作包可能会是飞机必装系统(通常只有OEM发放),比如飞控系统、发动机等,有些是飞机选装系统,比如机载娱乐系统、座椅等,而RFI和RFP中会涉及OEM/航空公司与供应商之间的商业模式^[1],有卖方提供设备(Seller Furnished Equipment,简称SFE)、选装的供应商可选的设备(Option Supplier SFE,简称OSSFE)、买方提供设备(Buyer Furnished Equipment,简称BFE)及混合模式,SFE和BFE是常见的模式,本文对几种模式进行分析,同时针对一些新技术在航空上的应用和新的合作模式提出一种混合模式。

1 SFE、BFE和混合模式介绍

SFE:卖方提供设备,由OEM负责提供或通过其他供应商采购并安装在飞机上^[2],其费用已包括在航空公司和OEM签署的飞机整机合同中或者客户选型合同中SCN/MSCN(Manufacturer Specification Change Notice)。比如航电系统中的通信系统(ATA23)、导航系统(ATA34)、机载维护系统(ATA45)、显示系统等(ATA31),液压系统(ATA29)及自动飞行系统(ATA22)等均属于这一类型。

OSSFE:该系统在飞机上为选装系统,航空公司等客户有权利选择是否需要该系统或选择哪一家的系统;航空公司可在OEM提供的供应商清单中进行选择(OEM提供的供应商一般不少于2家)。某些OEM会将机载娱乐系统(ATA44-20)、座椅/地毯/屏风/窗帘等(ATA25-20)、烤箱/咖啡壶等(ATA25-30)划入OSSFE。

BFE:买方提供设备,由航空公司或租赁公司向供应商购买,供应商根据合同要求交付到OEM并由OEM负责安装到飞机上^[3]。比如属于外部通信系统(ATA44-30)的宽带卫星通信、空地通信系统ATG(Air to Ground)及属于通信系统(ATA23)的L波段卫星通信系统、铱星系统可采用BFF模式。

混合模式:随着技术的发展,合作模式的多样化,目前航空公司、OEM、供应商甚至次级供应商之间为了共同的商业目标,充分利用各方资源,建立具备SFE与BFE部分要素的混合模式,可从联合开发、投入、销售、收益分担等方面加以具体考虑和区分,是一种航空公司、OEM与供应商协商达成的共赢模式。目前国外成熟的OEM发放的RFI中,供应商可选择以混合模式进行回复。

2 几种模式操作的区别

波音公司主张“飞机是选出来的”理念,将整架飞机构型以选型的形式提供给客户。与波音公司不同的是,空客公司通过不同选项完成飞机客户化定制工作^[3]。OEM根据构型清册,一般将系统分为以下四类:

1)第一类:飞机型号合格证^[4](Type Certification,简称TC)中要求的,必须选取,比如显示系统、飞管系统;

2)第二类:列出几种项目可供选择,但只能且必须选择其中一项,比如发动机、座椅等;

3)第三类:可选可不选项目,如ATG系统;

4)第四类:客户特殊要求选型^[5]。

其中第二类和第三类一般属于OEM定义的客户可用选项,也形成了大部分的客户选型选项,是客户选型手册的主体。而第四类一般是由客户发起的、超出了第二类和第三类的范围。第四类要求的客户较多,可以转化为第三类或第二类,比如现在的机载WiFi系统、ATG系统、卫星通信系统,即几种商业模式之间在某些前置条件下可用相互转化。各个OEM采用的划分方式是不同的,但目前的几种模式基本可以覆盖。

针对SFE、BFE、混合模式,通过合同签署关系、商务价格、产品支持、交付责任和其它限制等五个方面进行阐述。

如表1所示,SFE模式下,合同签署关系为航空公司→OEM→供应商之间逐级签署合同,合同签署方式为两两签署。产品支持及交付责任随合同签署方式逐级传递。

如表2所示,不同于SFE、BFE模式下,合同关系、交付责任、产品支持等主要发生在航空公司和供应商之间,OEM可根据自身规划提出将新产品加入产品目录、产品计划与飞机计划匹配等诉求。

如表3所示,混合模式相对SFE、BFE,是一种相对灵活的模式;比如OEM与供应商签署设备采购合同的基础上,航空公司可与供应商签署产品支持服务协议,以约束供应商除产品直接价值外需为航空公司提供的服务,以及保证供应商备件销售等客户服务相关权益。商务信息方面,供应商可根据三方共同市场目标或联合协议进行一定的信息共享。产品支持方面,为保证产品的良好应用、保障及市场推广等,三方可友好协商。

其中,表1-表3中产品支持包括:

1)备件交付周期;

2)全球备件库存和修理站的能力;

3)报废管理计划;

4)供应商服务数据分享等^[10]。

3 采用混合模式的情况

混合模式是基于联合研制、风险共担、利益共享等原则,航空公司、主制造商和供应商采用的一种新的商业模式,具备以下要素时可考虑采用混合模式:

1)参与方较多。涉及局方、航空公司、主制造商和供应商,特别是供应商选择范围较小时;为实现产品研发成功和市场成功,各方存在一定依赖关系且均是潜在的受益者或收益方。

2)产品技术成熟度较低。在该领域,产品采用了先进技术,一定程度上代表未来的发展方向,但同时也说明产品技术成熟度较低;供应商为保证产品研发成功和市场成功,需投入大量人财物开展产品研发和产品取证工作;主制造商为保证新产品满足相应适航规章和飞机运营要求,需开展大量的试验验证和符合性表明工作;航空公司为保证市场成功,需开展一定时间的试运营和商业模式探索实践,同时在试运营期间需要主制造商和供应商在备件、维修、快速响应等方面的支持。

3)研发投入较大。各方作为潜在的受益者,均需一定的研发投入,该研发投入的形式是多样的,比如设备研发、试飞验证、飞机改装、航线调整等。

4)市场前景广阔。该新产品具有较好的市场前景,航空公司和主制造商作为产品的直接和间接用户,在产品设计之初参与项目,有助于供应商更好地了解客户需求,站在客户角度了解产品应用场景,面向市场研发产品,一定程度上减少后续试运营期间出现的问题,提高产品的市场适应性。航空公司和主制造商从设计之初就参与产品设计和应用,减少了市场推广阶段排故时间,同时在产品市场应用和推广方面占据了一定先机。

4 具体案例

国际某单位发布的“卫星通信系统解决方案”RFI中,旨在寻找“Ku频段、Ka频段、Ku/Ka双频段”,适应“高轨卫星、低轨卫星^[11]、兼容高低轨卫星”的卫星通信解决方案,因涉及以下因素,提出了BFE/SFE混合模式:

1) 参与方众多。除局方、航空公司、主制造商、卫星机载设备供应商外,还涉及到卫星运营商、政府组织等。

2) 产品技术成熟度较低。国内外低轨卫星业务正在如火如荼开展,卫星指标尚未经过广泛应用验证;适应低轨卫星的机载卫星终端尚处于原型开发阶段,距离投入商业运营尚有较大的差距。

3)研发投入较大。机载卫星终端研发成本较高,满足民用客机适航要求的机载卫星终端需要大量的试错,研发成本更高,需要各方的投入。

4)市场前景广阔。随着低轨卫星业务的迅速发展,适应低轨、高低轨兼容的机载卫星解决方案具有较广阔的市场前景。

5 结论

飞机的客户化选型是一个复杂的过程,合适的选型模式能帮助供应商产品面向市场开发,能帮助主制造商提前应对新产品带来的设计、生产和管理等额外成本,能帮助航空公司有效符合适航规章要求、提前布局航线规划和市场定位等,本文提出了一种混合模式,从合同关系、商务价格、产品支持、交付责任、其他限制等方面进行了阐述,希望对国内的民机市场有一定的帮助。

参考文献